7 factores se consideran importantes para el éxito de la comercialización del software IoT según el "IoT Software Go-to-Market & Commercialization Report 2023".
Un nuevo estudio realizado por IoT Analytics, proveedor líder de perspectivas de mercado e inteligencia empresarial estratégica para el Internet de las Cosas (IoT), ha desvelado las mejores prácticas y los escollos comunes de las estrategias de comercialización y salida al mercado del software IoT.
Mientras que IoT sigue creando ganadores y perdedores, destacar en la comercialización de software IoT es clave para estar entre los ganadores. El estudio identifica siete factores cruciales para comercializar con éxito el software IoT, entre los que se incluyen la realización de seminarios web propios, el despliegue de tácticas en redes sociales y la ayuda a los clientes con sus retos más acuciantes, como la integración de IoT. Y no sólo eso, también destaca la importancia de aprender tanto de las iniciativas de comercialización de IoT que han tenido éxito como de las que no.
El estudio pretende ayudar a los proveedores de software IoT a destacar en la comercialización de software IoT y a estar entre los ganadores en el competitivo mercado IoT. Forma parte del informe IoT Software Go-to-Market & Commercialization Report 2023, que destaca los puntos de vista de 60 ejecutivos de software IoT sobre sus estrategias actuales de comercialización, incluidas sus opiniones sobre lo que funciona y lo que no.
Knud Lasse Lueth, CEO de IoT Analytics, comenta que "la compleja naturaleza de IoT hace que comercializar y vender software IoT sea todo un reto. Reflexionar sobre los contratiempos de marketing de IoT del pasado, como Android Things, y aprender de los que tienen éxito en el mercado puede ayudar a evitar repetir errores y, en su lugar, centrarse en las cosas que funcionan."
Dimitris Paraskevopoulos, analista sénior de IoT Analytics, añadió que "los webinars han surgido como el factor clave nº 1 para una estrategia de salida al mercado de éxito para los proveedores de software IoT. Aprovechando el poder de los webinars, los vendedores pueden educar simultáneamente a los clientes y a sus propios equipos, mejorar su presencia profesional en los medios sociales y apoyar a los clientes a través del complejo proceso de integración de IoT. Cuando se gestionan eficazmente, los webinars son un activo valioso para los proveedores de software IoT que buscan tener éxito en el mercado."
No todas las empresas de software IoT son un éxito, como lo demuestra Android Things de Google. Google lanzó la plataforma IoT OS en 2018 con la visión de potenciar un nexo de conectividad a través de una serie de dispositivos inteligentes. Sin embargo, no pudo fomentar el compromiso y el apoyo de la comunidad. Al final, Google puso fin al registro de nuevos dispositivos y proyectos en enero de 2021 y cerró Android Things en enero de 2022.
Aunque algunas de las críticas a Android Things están relacionadas con el producto en sí, como el hecho de que los dispositivos Android Things sean más grandes y caros que los factores de forma típicos del IoT o que presenten problemas de integración con distintos tipos de hardware, parece que también se ha enfrentado a problemas de comercialización del software IoT. Para empezar, parece que ha habido un problema de concienciación. Como afirmó un desarrollador de Android en un foro público: "Tengo instalado Android Studio y desarrollo un poco en Android. Debería haber oído hablar de Android Things. No lo había hecho". Otro problema relacionado con la comercialización de IoT que plantearon los usuarios fue la falta de apoyo de la comunidad, especialmente para casos de uso específicos de IoT y dispositivos IoT comunes en varios verticales.
Experiencias como ésta demuestran por qué es importante aprender de las empresas de comercialización de IoT que han tenido éxito y de las que no. El informe de 160 páginas de IoT Analytics IoT Software Go-to-Market & Commercialization Report 2023 (publicado en agosto de 2023) destaca los puntos de vista de 60 ejecutivos de software IoT sobre sus estrategias actuales de comercialización, incluidas sus opiniones sobre lo que funciona y lo que no.
Estas son las 7 consideraciones importantes que, según nuestra investigación, mejoran las posibilidades de éxito de una empresa en el mercado del software IoT. (Nota: El informe analiza estos y otros muchos aspectos en detalle):
1. Creación de una cartera propia de webinars
La herramienta número 1 que los ejecutivos de software de IoT afirmaron que funcionaba para sus empresas es la realización de sus propios seminarios web (Nota: consultamos 19 herramientas de marketing diferentes). El 81% de los vendedores encuestados indicaron que esta herramienta trajo éxito en términos de ROI, con el 50% de los encuestados marcando "muy exitoso".
Los webinars ofrecen una gran oportunidad para que los expertos técnicos de una empresa presenten información sobre los productos y respondan a preguntas técnicas, haciendo que los webinars sean atractivos e interactivos. Al gestionar sus propios webinars, las empresas se apropian del guión y el formato, lo que les proporciona el tiempo que necesitan para ofrecer demostraciones o realizar un exhaustivo turno de preguntas y respuestas.
Además, las empresas pueden crear una cartera de grabaciones de seminarios web a la que los clientes pueden acceder más tarde. Con una cartera, los equipos de marketing pueden decidir las categorías generales que interesan a los sectores objetivo de su empresa y ofrecer contenidos dentro de esas categorías. Ejemplos de estas categorías son los temas de introducción a IoT, IoT en la empresa, casos prácticos de IoT y talleres prácticos.
Ejemplo de éxito en la comercialización de software IoT: El seminario web ¿Qué es IoT? que Friendly Technologies, con sede en Israel, organizó en noviembre de 2017 ha dado a conocer ampliamente la empresa. A fecha de septiembre de 2023, la subida a YouTube del webinar -en el que se tratan diversos estándares de IoT y prácticas de gestión de dispositivos IoT- ha sido vista por más de 176.000 personas.
2. Mejorar la presencia profesional en los medios sociales
El 76% de los ejecutivos de IoT indicaron que la gestión de sus propios contenidos en las redes sociales para profesionales (por ejemplo, LinkedIn) supuso un éxito en términos de retorno de la inversión (18% "con mucho éxito" y 58% "con cierto éxito"). Aunque no tan alto en la categoría de "mucho éxito", su rendimiento general sugiere que los proveedores de software IoT pueden encontrar el éxito con esta herramienta. Esto puede ser especialmente cierto si un proveedor combina este canal con otra herramienta de marketing, por ejemplo, la comercialización de sus propios seminarios web en LinkedIn.
La gestión de contenidos profesionales en las redes sociales puede ser tan sencilla como que la cuenta principal de la empresa hable de la nueva tecnología y el software, pero varios vendedores han encontrado una mayor participación aprovechando las publicaciones de los empleados y los defensores, especialmente cuando utilizan plataformas de gestión de comunicaciones de terceros. La promoción por parte de los empleados es un enfoque rentable que puede generar confianza y credibilidad, ya que es más probable que las personas de la red de un empleado confíen en lo que dice su conexión, y puede ayudar a aumentar el alcance y la visibilidad.
Ejemplo de éxito en la comercialización de software IoT: Microsoft es conocida por llevar a cabo un programa global de promoción de los empleados, que les permite acceder a contenidos adaptados a su región o a escala mundial y ampliar el alcance de las campañas en las redes sociales. El antiguo director de marketing de Microsoft Francia, Sébastien Imbert, calcula que con 10.000 empleados en el programa, Microsoft podría ver entre 350 y 500 millones de impresiones al año y conseguir entre 5 y 10 millones de dólares en valor publicitario equivalente.
3. Educar al propio equipo y a la fuerza de ventas
El principal factor de éxito (quizás sorprendente) para impulsar la adopción por parte de los clientes, según los ejecutivos de software de IoT, es que las empresas eduquen a sus propios equipos (no a sus clientes), especialmente a sus propias fuerzas de ventas, sobre sus productos (valorado con un 4,3 sobre 5, siendo 1 nada importante y 5 extremadamente importante). A continuación se exponen tres de las mejores prácticas identificadas en el informe para apoyar la formación de los equipos y el personal de ventas:
- Formación a medida: Adapte las sesiones de formación en función de la implicación y las necesidades de cada equipo. Por ejemplo, los equipos de ventas necesitan formación sobre cómo funciona el nuevo software y cómo pueden implicarse los clientes.
- Acceso a los recursos: Asegúrese de que sus equipos tienen acceso a recursos como libros electrónicos, libros blancos, kits de herramientas y expertos internos que puedan ayudarles en su proceso de aprendizaje.
- Talleres prácticos e interfuncionales: Organice sesiones interactivas con aprendizaje práctico y escenarios reales específicos del nuevo software IoT.
Ejemplo de éxito en la comercialización de software IoT: El director de producto de un proveedor de software IoT señaló que la comunicación y la formación entre su equipo de ventas y el equipo de gestión de producto, incluida su dirección, eran cruciales. Además, el gerente de producto añadió que los acuerdos de nivel de servicio para que los gerentes de producto respondieran rápidamente a las consultas de ventas, una biblioteca de documentación para consultas repetitivas y una "única fuente de verdad" para capturar las solicitudes y comentarios de los clientes demostraron ser muy valiosos.
4. Proporcionar un soporte excelente y dedicado
En general, los ejecutivos de software IoT marcaron la prestación de un soporte dedicado como el segundo factor más importante para la adopción por parte del cliente (4,2/5 de media). Es interesante observar que, mientras que los ejecutivos de software IoT norteamericanos y europeos se mantuvieron alineados en sus tres principales factores de adopción por parte de los clientes, los ejecutivos de APAC sólo se alinearon con ellos en la prestación de soporte dedicado, marcándolo como su factor de adopción más importante (4,4/5 de media).
Este punto de alineación regional no es sorprendente. A medida que los clientes adoptan e implementan soluciones IoT, tener acceso directo a un soporte excelente, bien informado y especializado se convierte en un factor importante para ellos. Un servicio de atención al cliente dedicado garantiza que los clientes reciban una asistencia adaptada y especializada a sus necesidades, especialmente cuando el equipo de asistencia está bien formado e instruido en los productos. Además, dado que es probable que los clientes realicen una inversión significativa en sus soluciones de IoT, hacer que la relación proveedor-cliente se parezca más a una asociación puede contribuir a la satisfacción general del cliente.
Ejemplo de éxito en la comercialización de software IoT: Un ejemplo de excelente atención al cliente, analizado en el informe, es el de Red Hat, con 5 elementos clave identificados:
- Portal del cliente: Un portal en línea que ofrece acceso a documentación de productos, artículos de la base de conocimientos y aulas de vídeo.
- Gestores técnicos de cuentas: Un servicio para clientes que requieren un nivel de soporte más personalizado, que ofrece un asesor técnico dedicado que entiende el entorno y las necesidades únicas de sus clientes.
- Políticas de asistencia: Políticas que detallan el ciclo de vida y los niveles de asistencia para que los clientes sepan durante cuánto tiempo recibirán actualizaciones y asistencia los productos.
- Alcance global: Con una presencia global, Red Hat ofrece soporte puntual independientemente de dónde se encuentre el cliente.
- Ecosistema certificado: Red Hat trabaja con un amplio ecosistema de partners certificados, lo que garantiza que las aplicaciones y el hardware de terceros funcionen a la perfección con los productos Red Hat y, si surge algún problema, Red Hat puede colaborar a menudo con estos partners para encontrar soluciones.
5. Ayudar a los clientes con la integración técnica
El obstáculo número 1 para la adopción por parte de los clientes, según los ejecutivos de software IoT, es la "complejidad de la integración técnica". El vicepresidente de fabricación/operaciones de una empresa norteamericana proporcionó que sus "clientes informan de que a menudo deben tratar con múltiples proveedores con servicios que se solapan, [lo que] suele provocar ralentizaciones significativas."
A continuación se indican 4 cosas que los proveedores de software IoT pueden hacer para ayudar a sus clientes a dominar la integración técnica:
- Proporcionar documentación y asistencia completas: Además de ofrecer un excelente servicio de atención al cliente, los manuales de usuario detallados pueden ayudar a los clientes en el proceso de integración. Además, los foros de la comunidad permiten a los clientes obtener información de otras personas que se han enfrentado a retos de integración similares y los han superado.
- Ofrezca formación y educación específicas: Ofrezca formación in situ y cursos en línea que aborden específicamente la integración en herramientas y marcos comunes.
- Cree circuitos de información específicos para la integración: Los equipos de atención al cliente pueden establecer bucles de retroalimentación con los clientes para conocer sus retos de integración y trabajar con los equipos de desarrollo para mejorar las capacidades de integración basándose en la retroalimentación.
- Ofrezca servicios de integración de IoT: Cree equipos internos o asóciese con integradores de sistemas fiables para poder ofrecer diversos servicios de "integración" a los clientes.
Ejemplo de éxito en la comercialización de software IoT: El proveedor alemán de plataformas de IoT Software AG ofrece una serie de servicios profesionales de IoT para ayudar a las empresas a adoptar, aprender y gestionar sus soluciones de transformación digital, y también ofrece una guía de preparación que explica el recorrido típico de la transformación digital, los puntos débiles y otras consideraciones.
6. Ayudar a los clientes a superar la resistencia interna al cambio
Los ejecutivos de software IoT señalaron la "resistencia al cambio" como el segundo obstáculo para la adopción por parte de los clientes. Un tema central en las respuestas de la encuesta giraba en torno a la familiaridad con el software antiguo y el nuevo. El vicepresidente de una empresa del Reino Unido señaló que "existe una tendencia a no querer adoptar nuevas soluciones, especialmente por parte de los empleados relativamente mayores".
Las siguientes son 5 cosas que los proveedores de software IoT pueden hacer para ayudar a sus clientes a reducir la resistencia interna al cambio:
- Proporcionar datos que respalden la propuesta de valor: Ofrecer pruebas basadas en datos sobre cómo el software puede mejorar la eficiencia, ahorrar tiempo, reducir costes o proporcionar cualquier otro beneficio tangible.
- Implique a las partes interesadas desde el principio: Identifique e involucre desde el principio a los responsables de la toma de decisiones y a las personas influyentes dentro de la organización del cliente. Si ven el valor del software, pueden convertirse en promotores que impulsen su adopción.
-Ofrezca programas piloto: Permita a los clientes poner en marcha programas piloto. Esto les permite probar el software de forma limitada, reduciendo el riesgo y dándoles una idea de los beneficios potenciales.
- Comparta casos prácticos: Comparta historias de éxito de otras empresas similares. Cuando los usuarios potenciales vean que sus compañeros se han beneficiado, es posible que se sientan más inclinados a adoptarlo.
- Proporcionar plantillas de comunicación: Proporcione a la empresa plantillas o herramientas de comunicación que puedan utilizar para transmitir la importancia y los beneficios del software a sus equipos.
Ejemplo de éxito en la comercialización de software IoT: El director de TI de un proveedor de software IoT de Filipinas compartió la siguiente estrategia de éxito: "Normalmente, las preocupaciones del cliente giran en torno a la familiaridad. Están tan acostumbrados a un modelo antiguo que, cuando introducimos un nuevo software, se asustan o se sienten abrumados. Podemos aliviar esta situación contando con personas altamente cualificadas que puedan explicar los nuevos sistemas en profundidad y señalar las similitudes del nuevo software con el que el cliente ya está familiarizado para que pueda entenderlo mejor". Esto se debe a que los vendedores hacen hincapié en la formación y la educación de sus propios equipos, así como en la adquisición de conocimientos para entender otros programas y sus diferencias.
7. Considerar las tasas de adopción regional y los despliegues estratégicos
A la hora de diseñar una estrategia de lanzamiento al mercado, los proveedores de software IoT deben tener en cuenta en qué región despliegan primero su software. El 70% de los proveedores encuestados indicaron que Norteamérica tenía una adopción "muy rápida" o "rápida" del software, seguida de Europa Central y Asia Oriental con un 58% y un 54%, respectivamente.
Las regiones con una adopción más rápida del software IoT suelen tener una mayor demanda del mismo y una mayor disposición a invertir en soluciones IoT. Centrarse en estas regiones que tienen tasas de adopción más rápidas puede ayudar a los vendedores a obtener un ROI más rápido. Sin embargo, esto no significa que deban ignorarse otras regiones. Más bien, a la hora de salir al mercado, centrarse en las regiones con tasas de adopción más rápidas ofrece a los vendedores más historias de éxito de clientes que pueden servir de referencia para clientes potenciales en otras regiones más lentas.
10 preguntas que los vendedores de software IoT deberían hacerse ahora
Este artículo destaca 7 de los muchos puntos de vista que los ejecutivos de software IoT en el IoT Software Go-to-Market & Commercialization Report 2023. Basándose en las ideas presentadas aquí, los ejecutivos de los proveedores de software IoT deberían plantearse estas preguntas para evitar convertirse en el próximo Android Things:
- ¿Cómo podemos ampliar nuestra cartera de seminarios web sobre IoT y asegurarnos de que abordan con mayor eficacia las necesidades e intereses específicos de los clientes potenciales y existentes?
- ¿Estamos aprovechando el potencial de nuestros propios empleados para mejorar nuestra presencia en plataformas de redes sociales profesionales como LinkedIn?
- ¿Cómo podemos mejorar nuestras estrategias de formación de equipos para asegurarnos de que todos los miembros no solo están informados, sino que también son expertos en comunicar los puntos de venta exclusivos de nuestros productos?
- ¿Están nuestros equipos de asistencia suficientemente equipados con los recursos y la formación necesarios para ofrecer una asistencia excepcional y dedicada a nuestros clientes?
- ¿Cómo podemos innovar nuestras herramientas de integración para reducir la complejidad y facilitar una transición más suave a los clientes que cambian de sistemas heredados?
- ¿Qué estrategias estamos aplicando para reducir la resistencia al cambio entre los clientes (por ejemplo, ayudando a los clientes a implicar a las principales partes interesadas)?
- ¿Tenemos debidamente en cuenta los índices de adopción regional a la hora de elaborar estrategias de implantación en el mercado?
- ¿Cómo podemos fomentar una comunidad en la que los clientes compartan sus experiencias y aprendan unos de otros, reduciendo potencialmente la resistencia al cambio?
- ¿Hasta qué punto son eficaces los mecanismos que hemos puesto en marcha para recabar continuamente la opinión de nuestros clientes y garantizar que nuestros productos evolucionan constantemente para resolver sus problemas (por ejemplo, la integración técnica)?
- ¿Cómo podemos aprovechar mejor las historias de éxito de los clientes para generar confianza y acelerar la adopción (por ejemplo, en regiones con tasas de adopción más lentas)?
(IoT Analytics)
