Lecciones y desafíos de la venta de IoT en 2015: de la evangelización al enfoque en resultados comerciales tangibles.
En 2015 escribí un artículo titulado Welcome to the first 'Selling IoT' Master Class! en el que explicaba las diferencias y hacía recomendaciones para pasar de la venta orientada a productos a la venta orientada a soluciones/servicios.
No sé cuántos de mis lectores siguieron estos consejos, en cualquier caso, espero haberlos ayudado.
Cómo los proveedores de TI y telecomunicaciones vendieron IoT en 2015
En 2015, los proveedores de tecnología informática abordaron el creciente interés de los clientes por Internet de las Cosas de múltiples maneras. Lamentablemente, no todas estas formas dieron resultado.
Mi consejo en 2015 fue: “No olviden facilitarles a sus clientes la comprensión de cómo encajan en la historia de IoT con casos de uso reales, el valor comercial de IoT, nuevos modelos comerciales aplicables a sus industrias y beneficios comerciales tangibles de innovar con IoT. Será clave para una adopción rápida".
Cómo los proveedores de tecnología operativa (OT) vendieron IoT en 2015
En 2015 IoT no significaba nada para los proveedores de OT. Los proveedores de ingeniería industrial no vendían IoT; vendían Internet Industrial de las Cosas (IIoT). Pero estas empresas no querían perderse el hype de IoT, real o no.
Empresas como GE, Bosch, National Instruments o Schneider Electric, entre otras, vendieron Internet industrial o Industria 4.0 como una necesidad vital para transformar las industrias como paso previo a la transformación de la sociedad.
Recomiendo leer mi artículo The value of partnership in Industrial Internet of Things, donde señalé que las soluciones IIoT son complejas y dinámicas y, por lo tanto, llevan mucho tiempo venderse. La comunidad industrial estaba convencida de que las alianzas y asociaciones estratégicas iban a ser clave para alcanzar su potencial.
Cómo las Start-ups vendieron IoT in 2015
En 2015 asesoré a muchas start-ups de IoT lanzadas por un equipo joven de emprendedores sin experiencia en la venta de IoT, y start-ups lanzadas por veteranos de la industria tecnológica.
Para todas las start-ups de IoT, vender IoT a clientes finales era muy complicado.
Mi consejo fue: “Debes estar en el radar de grandes corporaciones como Intel, Cisco, GE, Microsoft, Google, Samsung, AWS o pequeñas empresas de telecomunicaciones como Deutsche Telekom, Telefónica, AT&T, Verizon, Vodafone, TeliaSonera, Etisalat,…) para que te adquieran pronto, mejor que después".
En “Cómo las empresas emergentes y las corporaciones pueden llevar adelante conjuntamente el Internet de las Cosas”, recomendé esta frase: “Para implementar innovaciones se necesita la creatividad y la flexibilidad de una empresa emergente y el conocimiento y los recursos de un grupo empresarial”. “Al unir lo mejor de ambos mundos, la iniciativa de empresas emergentes ‘Challenge Up!’ busca impulsar el desarrollo del Internet de las Cosas”.
En How start-ups and corporations can jointly take the Internet of Things forward, recomendé: “Para implementar innovaciones se necesita la creatividad y la flexibilidad de una empresa emergente y el conocimiento y los recursos de un grupo empresarial”.
Como vendí yo IoT en 2015
Después de haber visto y escuchado podcasts y videos, haber asistido a muchos eventos y haber leído muchas presentaciones de ventas, artículos y publicaciones, mi estrategia fue vender IoT con honestidad, conocimiento y emoción.
Mi enfoque de venta fue ser :
- Ser apasionado, ambicioso y disruptivo
- Descubrir la motivación de las empresas para invertir en IoT
- Justificar por qué una empresa querría desarrollar o comprar un producto conectado
- Desarrollar un caso de negocios
- Mostrar cómo el caso de negocios ayudará a mejorar la experiencia del cliente, la eficiencia y un ahorro de costos significativo
Ultima llamada deseperada para vender IoT
En 2018, después de años de evangelización esperando que las promesas de Internet de las Cosas se hicieran realidad, finalmente llegamos a la fase de desilusión de Gartner.
Los optimistas de las ventas de IoT pensaron que había llegado el momento de vender IoT. Los proveedores de IoT comprendieron que los compradores solo querían comprar soluciones que ofrecieran resultados comerciales mensurables, y encontrar a los expertos en ventas de IoT era complicado.
Estas son algunas de las lecciones que aprendí:
- Era el momento de actuar como especialista en ventas de IoT, no como generalista.
- Ser un experto en IoT no era sinónimo de tener éxito en la venta de IoT.
- No vendía cuando no podía demostrar cómo IoT estaba resolviendo un problema empresarial específico y cuál era el valor que estaba aportando.
- Tenía que trabajar como parte de un ecosistema. Vender IoT a grandes empresas es un proceso de trabajo en equipo.
- Sea paciente. Sea persistente. Sea apasionado, sea ambicioso, sea disruptivo y no espere grandes acuerdos pronto.
- Accede a la primera parte del artículo.
- Accede a la segunda y última parte del artículo.
(Francisco Maroto. OIES Consulting)
